التسويق بين الشركات (B2B) عبر لينكدإن: إتقان توليد العملاء المحتملين من الشبكات المهنية

في عالم اليوم المترابط، يبرز لينكدإن كحجر زاوية للتسويق بين الشركات (B2B). إنه أكثر من مجرد منصة للتواصل الاجتماعي؛ بل هو شبكة مهنية تعج بالعملاء المحتملين، والمؤثرين في الصناعة، والعلاقات القيمة. سيزودك هذا الدليل الشامل بالمعرفة والاستراتيجيات اللازمة لتسخير قوة لينكدإن لتوليد العملاء المحتملين بفعالية، بغض النظر عن موقعك أو مجالك الصناعي.

لماذا يُعد لينكدإن حاسماً لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات (B2B)؟

يوفر لينكدإن بيئة فريدة للتسويق بين الشركات. فتركيزه المهني، وقدراته الاستهدافية، وأدوات التفاعل التي يقدمها لا مثيل لها. وإليك سبب أهميته البالغة:

• جمهور مستهدف: يسمح لك لينكدإن باستهداف فئات ديموغرافية ومسميات وظيفية وصناعات واهتمامات محددة، مما يضمن وصول رسالتك إلى الأشخاص المناسبين.
• بيئة مهنية: على عكس المنصات التي تركز على العلاقات الشخصية، يشجع لينكدإن على الحوار المهني والمناقشات المتعلقة بالأعمال.
• قدرات رعاية العملاء المحتملين: من خلال تسويق المحتوى، والرسائل الموجهة، والمشاركة المجتمعية، يمكنك رعاية العملاء المحتملين وتوجيههم عبر مسار المبيعات.
• رؤى قائمة على البيانات: يوفر لينكدإن تحليلات قيمة تمكنك من قياس أداء الحملات، وتتبع التفاعل، وتحسين استراتيجياتك.
• الريادة الفكرية: تعد المنصة مثالية لترسيخ الريادة الفكرية وبناء المصداقية في مجالك الصناعي.

بناء حضور قوي على لينكدإن

قبل الخوض في توليد العملاء المحتملين، يجب عليك تأسيس حضور قوي على لينكدإن. يتضمن ذلك تحسين ملفك الشخصي، وإنشاء صفحة للشركة، وتقديم محتوى جذاب. ضع في اعتبارك هذه الخطوات الحاسمة:

1. تحسين ملفك الشخصي

ملفك الشخصي هو واجهة علامتك التجارية. تأكد من أنه مصقول واحترافي. تشمل العناصر الرئيسية ما يلي:

• صورة شخصية احترافية: استخدم صورة شخصية عالية الجودة تعكس الاحترافية.
• عنوان جذاب: صغ عنوانًا يوضح بوضوح القيمة التي تقدمها وخبرتك. بدلاً من مجرد مسمى وظيفتك، فكر في شيء مثل "خبير استراتيجي في التسويق بين الشركات | تحقيق نمو الإيرادات لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS)."
• ملخص شامل: اكتب ملخصًا موجزًا وجذابًا يسلط الضوء على مهاراتك وخبراتك وإنجازاتك. استخدم الكلمات المفتاحية ذات الصلة بمجالك والجمهور المستهدف.
• قسم الخبرة: اذكر تفاصيل تاريخك المهني، مع تسليط الضوء على مسؤولياتك وإنجازاتك. قم بتحديد نتائجك كميًا كلما أمكن ذلك (على سبيل المثال، "زيادة توليد العملاء المحتملين بنسبة 30٪ في الربع الثاني").
• المهارات والتزكيات: أدرج مهاراتك الرئيسية وشجع معارفك على تزكيتها. هذا يعزز ظهور ملفك الشخصي.
• التوصيات: اطلب توصيات من الزملاء والعملاء والمشرفين لبناء المصداقية.

2. إنشاء صفحة للشركة

صفحة شركتك هي واجهتها الرقمية على لينكدإن. لإنشاء صفحة شركة ناجحة، ركز على ما يلي:

• شعار الشركة وعلامتها التجارية: تأكد من أن شعارك وعلامتك التجارية متسقان مع هوية علامتك التجارية العامة.
• قسم "نبذة عنا" الجذاب: وضح بوضوح رسالة شركتك ورؤيتها وقيمها. سلط الضوء على عرض البيع الفريد (USP) الخاص بك.
• الجمهور المستهدف: حدد جمهورك المستهدف وخصص المحتوى الخاص بك وفقًا لذلك.
• تحديثات منتظمة للمحتوى: انشر محتوى قيماً وجذاباً، بما في ذلك المقالات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية.
• دعم الموظفين: شجع الموظفين على مشاركة محتوى الشركة والتفاعل مع المنشورات لتوسيع نطاق وصولك.

3. استراتيجيات تسويق المحتوى على لينكدإن

تسويق المحتوى هو مفتاح جذب جمهورك المستهدف وإشراكه. طبق هذه الاستراتيجيات:

• شارك محتوى قيماً: أنشئ وشارك محتوى يقدم قيمة لجمهورك، مثل رؤى الصناعة، والأدلة الإرشادية، ودراسات الحالة، والمقالات الفكرية.
• تحسين المحتوى للينكدإن: قم بتكييف المحتوى الخاص بك ليتناسب مع تنسيق المنصة وجمهورها. استخدم الكلمات المفتاحية ذات الصلة، وأضف المرئيات، واكتب نصوصًا موجزة وجذابة.
• انشر بانتظام: ضع جدول نشر ثابتًا للحفاظ على تفاعل جمهورك. استهدف نشر بضعة منشورات على الأقل في الأسبوع.
• استخدم مجموعة متنوعة من تنسيقات المحتوى: جرب تنسيقات محتوى مختلفة، بما في ذلك المقالات ومقاطع الفيديو والصور واستطلاعات الرأي، للحفاظ على اهتمام جمهورك.
• تفاعل مع جمهورك: رد على التعليقات، وأجب عن الأسئلة، وشارك في مناقشات الصناعة لبناء العلاقات وتعزيز المشاركة.
• استفد من مقالات لينكدإن: انشر مقالات طويلة مباشرة على لينكدإن لترسيخ الريادة الفكرية والوصول إلى جمهور أوسع.
• شارك قصص نجاح الموظفين: سلط الضوء على موظفيك لبناء الثقة وإظهار الجانب الإنساني لشركتك.

مثال: يمكن لشركة برمجيات كخدمة (SaaS) تستهدف السوق الأوروبية أن تنشئ سلسلة من المقالات حول "مستقبل العمل عن بعد في أوروبا"، و"أفضل ممارسات الأمن السيبراني للشركات في الاتحاد الأوروبي"، و"كيفية تحسين تعاون الفريق". يمكن أن يؤدي نشر هذه المقالات والترويج لها من خلال الإعلانات المستهدفة إلى جذب جمهور ذي صلة.

توليد العملاء المحتملين باستخدام لينكدإن

بمجرد أن تؤسس حضورًا قويًا، حان الوقت للتركيز على توليد العملاء المحتملين. فيما يلي طرق فعالة:

1. التواصل المستهدف

تمكنك إمكانيات البحث والتصفية في لينكدإن من تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم مباشرة. ضع في اعتبارك هذه التكتيكات:

• البحث المتقدم: استخدم فلاتر البحث المتقدمة في لينكدإن للعثور على العملاء المحتملين بناءً على المسمى الوظيفي، والصناعة، والموقع، وحجم الشركة، والمزيد.
• طلبات الاتصال المخصصة: أرسل طلبات اتصال مخصصة تشرح سبب تواصلك والقيمة التي يمكنك تقديمها. تجنب الرسائل العامة.
• الرسائل المباشرة: بعد الاتصال، استخدم الرسائل المباشرة للتفاعل مع العملاء المحتملين ومشاركة المحتوى ذي الصلة وبدء المحادثات.
• بناء العلاقات: لا تكن ترويجيًا بشكل مفرط. ركز على بناء العلاقات وتقديم القيمة أولاً.

مثال: يمكن لوكالة تسويق متخصصة في منطقة آسيا والمحيط الهادئ استخدام البحث المتقدم للعثور على مديري التسويق في شركات التكنولوجيا في سنغافورة. يمكنهم بعد ذلك إرسال طلبات اتصال مخصصة، مع عرض استشارة مجانية لمناقشة تحدياتهم التسويقية.

2. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator هي أداة متميزة مصممة خصيصًا لمحترفي المبيعات. توفر فلاتر بحث متقدمة، وتوصيات للعملاء المحتملين، وميزات ذكاء المبيعات التي يمكن أن تعزز بشكل كبير جهودك في توليد العملاء المحتملين. تشمل الميزات الرئيسية ما يلي:

• فلاتر البحث المتقدمة: يمكنك الوصول إلى فلاتر بحث أكثر دقة من الإصدار المجاني، مما يتيح لك استهداف جماهير محددة للغاية.
• توصيات العملاء المحتملين والحسابات: تلقي توصيات مخصصة للعملاء المحتملين والحسابات بناءً على معايير المبيعات الخاصة بك.
• عمليات البحث المحفوظة: احفظ عمليات البحث الخاصة بك لمراقبة جمهورك المستهدف وتتبع التغييرات.
• تنبيهات العملاء المحتملين والحسابات: تلقي تنبيهات عندما يقوم عملاؤك المحتملون أو حساباتك باتخاذ إجراءات محددة، مثل تغيير الوظائف أو نشر محتوى جديد.
• التكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): قم بدمج Sales Navigator مع نظام CRM الخاص بك لتبسيط عملية المبيعات.

رؤية عملية: إذا كانت شركتك تقوم بمبيعات B2B لعملاء على مستوى المؤسسات، فإن LinkedIn Sales Navigator يكاد يكون ضروريًا. ميزاته أقوى بكثير من ميزات البحث الأساسية في لينكدإن.

3. إعلانات لينكدإن

تُعد إعلانات لينكدإن وسيلة قوية للوصول إلى جمهور مستهدف برسائلك التسويقية. هناك العديد من أشكال الإعلانات المتاحة، لكل منها مزاياه الخاصة:

• المحتوى المدعوم: قم بالترويج للمحتوى الخاص بك لجمهور أوسع، مما يوسع نطاق وصولك ويزيد من التفاعل.
• InMail المدعوم: أرسل رسائل مخصصة مباشرة إلى صناديق الوارد لعملائك المحتملين المستهدفين.
• الإعلانات النصية: عرض إعلانات نصية في موجز لينكدإن.
• الإعلانات الديناميكية: قم بتخصيص الإعلانات بناءً على معلومات الملف الشخصي للمشاهد.
• نماذج توليد العملاء المحتملين: قم بتضمين نماذج داخل إعلاناتك للحصول على العملاء المحتملين مباشرة على لينكدإن.

مثال: يمكن لشركة خدمات مالية تستهدف المديرين الماليين إنشاء إعلان محتوى مدعوم يروج لورقة بيضاء حول "تحسين الأداء المالي في سوق متقلب". يمكنهم استهداف المديرين الماليين حسب المسمى الوظيفي والصناعة والموقع، مما يضمن وصول رسالتهم إلى الأشخاص المناسبين. بالنسبة للحملات الدولية، تأكد من تكييف نسختك الإعلانية مع الاختلافات الإقليمية في اللغة والممارسات التجارية. فكر في صفحات هبوط مترجمة بلغات مختلفة لتحسين التحويلات.

4. مجموعات لينكدإن

يوفر الانضمام والمشاركة الفعالة في مجموعات لينكدإن ذات الصلة فرصًا للتواصل مع العملاء المحتملين، ومشاركة خبرتك، وبناء علامتك التجارية. ضع في اعتبارك هذه النصائح:

• ابحث عن المجموعات ذات الصلة: ابحث عن المجموعات المتعلقة بمجالك، وجمهورك المستهدف، ومجالات خبرتك.
• تفاعل مع أعضاء المجموعة: شارك رؤى قيمة، وأجب عن الأسئلة، وشارك في المناقشات.
• شارك المحتوى الخاص بك: شارك منشورات مدونتك ومقالاتك والمحتويات الأخرى داخل المجموعات ذات الصلة للوصول إلى جمهور أوسع.
• بناء العلاقات: تواصل مع أعضاء المجموعة وقم ببناء علاقات قائمة على الاهتمامات المشتركة.
• تجنب الترويج الذاتي (في البداية): ركز على تقديم القيمة قبل الترويج لمنتجاتك أو خدماتك.

مثال: يمكن لشركة أمن سيبراني الانضمام إلى مجموعة مخصصة لـ "محترفي الأمن السيبراني" لمشاركة رؤى حول التهديدات الناشئة وأفضل الممارسات واتجاهات الصناعة. يمكنهم المشاركة في المناقشات وبناء علاقات مع أعضاء المجموعة، مما ي posicionaهم كقادة فكر ويجذب العملاء المحتملين. كن حذرًا من قواعد مديري المجموعة المتعلقة بالمنشورات الترويجية.

5. المحتوى الجاذب للعملاء وصفحات الهبوط

قدم محتوى قيماً، مثل الكتب الإلكترونية، أو الأوراق البيضاء، أو الندوات عبر الإنترنت، أو القوالب، مقابل معلومات الاتصال. وجه حركة المرور إلى صفحة هبوط مخصصة مصممة لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين:

• أنشئ محتوى عالي القيمة: طور موارد تعالج نقاط ضعف جمهورك المستهدف وتقدم حلولاً عملية.
• صمم صفحات هبوط جذابة: أنشئ صفحات هبوط مخصصة تسلط الضوء على قيمة عرضك وتتضمن دعوة واضحة لاتخاذ إجراء.
• استخدم نماذج جمع بيانات العملاء: قم بتضمين نماذج على صفحات الهبوط الخاصة بك لجمع معلومات العملاء المحتملين، مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي.
• روج للمحتوى الجاذب للعملاء: روج للمحتوى الجاذب للعملاء من خلال منشورات لينكدإن والإعلانات وقنوات التسويق الأخرى.

مثال: يمكن لشركة برمجيات لإدارة المشاريع إنشاء كتاب إلكتروني مجاني حول "10 من أفضل ممارسات إدارة المشاريع". يمكنهم الترويج للكتاب الإلكتروني على لينكدإن، وتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط حيث يمكنهم تنزيل الكتاب الإلكتروني مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني. فكر في اختبار A/B لصفحات الهبوط والعروض لتحسين معدلات التحويل. سيقدر الجمهور الدولي القدرة على تنزيل المحتوى بلغاتهم المحلية إذا كان الجهد ممكنًا.

رعاية العملاء المحتملين وعملية المبيعات

توليد العملاء المحتملين هو مجرد خطوة أولى. إن رعاية هؤلاء العملاء وتوجيههم خلال عملية المبيعات أمر حاسم لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. ضع في اعتبارك الاستراتيجيات التالية:

• حملات البريد الإلكتروني الآلية: استخدم برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال سلاسل بريد إلكتروني آلية لرعاية العملاء المحتملين.
• التواصل المخصص: خصص اتصالاتك بناءً على اهتمامات العميل المحتمل، وخصائصه الديموغرافية، وسلوكه.
• الرعاية القائمة على المحتوى: شارك محتوى ذا صلة يعالج نقاط ضعف العميل المحتمل ويقدم حلولاً.
• أدوات إشراك المبيعات: استخدم أدوات إشراك المبيعات لتتبع تفاعلات العملاء المحتملين، وإدارة المتابعات، وأتمتة مهام المبيعات.
• التكامل مع نظام CRM: قم بدمج أنشطتك على لينكدإن مع نظام CRM الخاص بك للحفاظ على رؤية شاملة لعملائك المحتملين وإدارة مسار مبيعاتك.

مثال: بعد أن يقوم عميل محتمل بتنزيل كتابك الإلكتروني، يمكنك إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية. يمكن للبريد الإلكتروني الأول أن يشكر العميل المحتمل ويوفر الوصول إلى الكتاب الإلكتروني. يمكن للبريد الإلكتروني الثاني مشاركة محتوى ذي صلة، مثل منشور مدونة أو ندوة عبر الإنترنت. يمكن للبريد الإلكتروني الثالث أن يقدم استشارة مجانية أو عرضًا توضيحيًا. تأكد من الالتزام بلوائح خصوصية البيانات، مثل GDPR و CCPA، عند التعامل مع البيانات الشخصية دوليًا.

قياس وتحسين جهودك التسويقية B2B على لينكدإن

يعد قياس وتحسين جهودك التسويقية على لينكدإن بانتظام أمرًا حاسمًا لتحقيق أهدافك. فيما يلي المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها:

• مشاهدات الملف الشخصي: تتبع مشاهدات ملفك الشخصي لفهم عدد الأشخاص الذين يزورون ملفك الشخصي.
• طلبات الاتصال: راقب عدد طلبات الاتصال التي تتلقاها.
• تفاعل المحتوى: قس مقاييس التفاعل مع المحتوى الخاص بك، مثل الإعجابات والتعليقات والمشاركات والنقرات.
• حركة المرور على الموقع الإلكتروني: تتبع مقدار حركة المرور التي تدفعها أنشطتك على لينكدإن إلى موقعك الإلكتروني.
• توليد العملاء المحتملين: راقب عدد العملاء المحتملين الذين تولدهم من خلال لينكدإن.
• معدلات التحويل: تتبع معدلات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
• العائد على الاستثمار (ROI): احسب العائد على الاستثمار لتحديد ربحية جهودك التسويقية على لينكدإن.

رؤية عملية: استخدم أدوات التحليلات في لينكدإن لتتبع تقدمك وتحديد مجالات التحسين. قم بتحسين المحتوى والاستهداف والرسائل بناءً على البيانات. قم بإجراء اختبار A/B لتصميمات الإعلانات المختلفة لتحسين أداء حملتك.

أفضل الممارسات والاعتبارات العالمية

لتحقيق أقصى قدر من النجاح في التسويق B2B عبر لينكدإن، ضع في اعتبارك هذه أفضل الممارسات:

• اعرف جمهورك: افهم بعمق احتياجات جمهورك المستهدف وتفضيلاته ونقاط ضعفه.
• أنشئ محتوى عالي الجودة: طور محتوى قيماً وجذاباً يوفر قيمة لجمهورك.
• كن متسقًا: حافظ على جدول نشر ثابت وتفاعل مع جمهورك بانتظام.
• بناء العلاقات: ركز على بناء علاقات حقيقية مع معارفك وعملائك المحتملين.
• تتبع نتائجك: قس أداءك بانتظام وقم بإجراء تعديلات لتحسين استراتيجياتك.
• ابق على اطلاع دائم: ابق على اطلاع بأحدث ميزات لينكدإن واتجاهاته وأفضل ممارساته.

الاعتبارات العالمية:

• اللغة والتوطين: إذا كنت تستهدف جماهير دولية، فترجم المحتوى والمواد التسويقية الخاصة بك إلى اللغات ذات الصلة. ضع في اعتبارك الفروق الثقافية المحلية وقم بتكييف رسائلك وفقًا لذلك. وفر خيارات اللغة على صفحات الهبوط الخاصة بك.
• المناطق الزمنية: قم بجدولة منشوراتك للوصول إلى جمهورك خلال أوقات ذروة نشاطهم.
• الحساسية الثقافية: كن على دراية بالاختلافات الثقافية وتجنب وضع افتراضات قد تسيء إلى جمهورك المستهدف. افهم الممارسات التجارية المحلية.
• لوائح خصوصية البيانات: امتثل لجميع لوائح خصوصية البيانات ذات الصلة، مثل GDPR و CCPA، عند جمع ومعالجة البيانات الشخصية.
• طرق الدفع: تأكد من إعداد حملاتك الإعلانية لقبول المدفوعات من البلدان التي تستهدفها.

مثال: يجب على شركة تتوسع في السوق اليابانية ترجمة ملفها الشخصي على لينكدإن وموادها التسويقية إلى اللغة اليابانية. يجب عليهم أيضًا البحث في العادات التجارية المحلية وتكييف رسائلهم لتتوافق مع الثقافة اليابانية. يجب عليهم أيضًا ضمان الامتثال للقانون الياباني بشأن حماية المعلومات الشخصية (APPI).

الخاتمة

يعد لينكدإن أداة لا غنى عنها لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات. من خلال بناء حضور قوي، وإنشاء محتوى قيم، وتنفيذ استراتيجيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين، يمكنك الاستفادة من المنصة للتواصل مع جمهورك المستهدف، ورعاية العملاء المحتملين، ودفع نمو الإيرادات. تذكر إعطاء الأولوية لبناء العلاقات، وتوفير القيمة، وتكييف نهجك بناءً على رؤى البيانات واعتبارات السوق العالمية. من خلال تطبيق هذه الاستراتيجيات باستمرار، يمكنك تحويل لينكدإن إلى محرك قوي لنجاح التسويق بين الشركات. ركز على التعلم المستمر والتكيف، حيث أن المنصة وأفضل ممارساتها تتطور باستمرار. حظًا سعيدًا، وتواصلًا مهنيًا ممتعًا!